當你質(zhì)疑他“會好嗎，還是更爛”時，殊不知他想要的只是“另一天”。

　　5月5日，碧桂園首次試水直播賣房，將近期明星直播賣房推向高潮。據(jù)碧桂園官方公布，當晚兩個小時直播中，有知名主持人汪涵、大張偉坐鎮(zhèn)的主會場觀看人數(shù)達670萬，連同29個分會場合計觀看人數(shù)近800萬；直播收獲總音浪478萬，為抖音直播小時榜第一名。

　　隨著“直播賣房”成為房企的標配，其如火如荼的背后是“明星效應(yīng)”。然而，流量洶涌，眾多房企都想先嘗先試。

　　“萬物皆可播” 直播賣房逐漸升溫

　　早在2016年，網(wǎng)絡(luò)直播市場真正進入全民時代。手機視頻直播迅速升溫，各大直播平臺備受青睞。彼時，房地產(chǎn)圈也有人想借直播東風(fēng)，搞一把“線上售樓+直播賣房”。

　　然而，由于房地產(chǎn)交易的特殊性，成交主要依靠線下，“直播+賣房”可謂天不時地不利人不和，連錦上添花的作用都沒有起到，最終低開低走。

　　天有不測風(fēng)云。2020年伊始，疫情蔓延，諸多房企或新推或重啟“塵封“已久的線上售樓處。數(shù)據(jù)顯示，在200強房企中，已有154家開啟線上營銷，超過140家房企重啟或新推出線上售樓處。

　　“直播+賣房”也成為疫情期間房企對外輸出旗下“房子“的最好形式。直播的形式是通過項目介紹及房源展示，希望實現(xiàn)線上拓客及蓄客并引流至線下成交，但無論關(guān)注度還是成交都收效甚微。直到“明星+直播+賣房”模式的出現(xiàn)，才真正引爆地產(chǎn)圈。

　　“直播萬物皆可賣，唯獨房子除在外”。這一魔咒，被4月以來的4場“賣房直播”打破。

　　帶貨女王薇婭聯(lián)手復(fù)地，李湘攜手富力，佟大為、烈兒寶貝聯(lián)手恒大，汪涵、大張偉聯(lián)合碧桂園，4場“明星直播賣房”均引來千萬數(shù)量的圍觀，“明星效應(yīng)”讓房企賺足了眼球。

　　整理：中國網(wǎng)地產(chǎn)

　　對于買房賣房這樣的大宗交易，開發(fā)商必須在直播中顯示足夠的誠意。言外之意，就是優(yōu)惠力度夠大。

　　薇婭賣復(fù)地壹中心，線上銷售一張價值521元的購房權(quán)益券，最低折扣83折的優(yōu)惠買走一套公寓，并同時獲贈2年的物業(yè)管理費。富力在李湘的賣房直播中則推出一套72折特價房以及20張昆明富力灣8折券。

　　而恒大在直播中直推38套特價房，并推出99元抵10000元的優(yōu)惠券。碧桂園則直接推出5.5元抵55000元購房券以及60城超3000套特惠房源。

　　這些在線下售樓處前所未有的優(yōu)惠，加上明星頂級流量的加持，讓房企試水“直播賣房”的關(guān)注度頗高。

　　據(jù)各大房企直播后公布的數(shù)據(jù)顯示，薇婭的復(fù)地直播間當晚共賣出853張權(quán)益券，李湘的富力直播間則賣掉21套房源，佟大為、烈兒寶貝的恒大直播間則實現(xiàn)38套特惠房源秒磬，汪涵、大張偉直播間則售出2.5萬張意向購房券。

　　自直播賣房出現(xiàn)后，其成交轉(zhuǎn)化率受到外界關(guān)注。在直播賣房中，最大的受益者莫過于有購房意向、關(guān)注項目已久并考慮出手的買家們。他們期待的購房優(yōu)惠，最終在直播中兌現(xiàn)。

　　這也給了房企新的營銷啟示，線上直播作為一種新的嘗試，如果配合線下的高效率蓄客，有望打破銷售的僵局。

　　不過，邀請電商頂流或明星參與直播賣房，并不具有普遍性。據(jù)悉，富力邀請李湘直播的出場費高達80萬，如果“明星直播賣房“成為房企線上的常態(tài)化營銷，其巨額的營銷費用并非中小房企能夠企及。

　　品牌宣傳效應(yīng)明顯  線上線下融合或成主流

　　拋開成交轉(zhuǎn)化率，明星直播賣房不失為一則好的企業(yè)宣傳廣告。

　　對于房企來說，聯(lián)手明星進行直播促銷的舉動，與以前房企找明星出席線下品牌活動有其相似之處，與其說是一種銷售行為，不如說是一場品牌宣傳活動。

　　泰禾集團副總裁全忠曾公開表示，這個時代被遺忘是一件恐怖的事情。無論線下還是線上售樓處及直播賣房，其實都是一個品牌傳播行為，不要對線上銷售有太高的預(yù)期和目標，另一方面它其實與品牌傳播行為有較好的結(jié)合�！�

　　盡管成交并不理想，但”明星直播賣房”還是引發(fā)了諸多房企的關(guān)注。為此，不少業(yè)內(nèi)人士均表示，事件營銷帶來的收獲比房子買賣帶來的利益要大得多，因此直播賣房將有助于重構(gòu)房企線上營銷。

　　對于房子來說，最大的問題是“大宗”，總價對大多數(shù)人來說是比較高的，且產(chǎn)品復(fù)雜，地域性特點明顯，政策性強。因此，買房對現(xiàn)場體驗的要求極高。而動輒上百萬元甚至上千萬元的交易價格，注定買房很少是一個人的事，而是一家人群體決策的結(jié)果。而房地產(chǎn)銷售要想在互聯(lián)網(wǎng)直播中復(fù)制經(jīng)驗幾乎是不可能的。

　　從實際的交易來看，房地產(chǎn)后期的成交還是以線下為主。也就是說，房產(chǎn)營銷不可能脫離線下，線上也不是簡單的樓盤和項目信息展示。碧桂園集團常務(wù)副總裁程光煜稱，“未來會大力推動線上線下相結(jié)合的方式，從而更好地服務(wù)客戶。

　　房子本身的特殊性，也決定了未來房產(chǎn)銷售只能是以線上營銷模式為輔，把線上營銷作為宣傳、引流的一種輔助手段，而主流營銷模式還是以線下為主。

　　但疫情促使房企對線上銷售路徑和技術(shù)手段應(yīng)用的依賴性陡增，線上銷售正在變成房企營銷的標配，多數(shù)房企希望通過線上直播的嘗試和創(chuàng)新，讓房產(chǎn)營銷環(huán)節(jié)的信息更加透明化，這是直播時代帶給房地產(chǎn)行業(yè)的積極作用。

　　因此，房企如何完成“線上線下”融合，將成為房地產(chǎn)行業(yè)新的營銷嘗試。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，“線上線下”融合有助于推動行業(yè)在理念、技術(shù)方面的變革，讓“賣房子”的傳統(tǒng)營銷模式更快地互聯(lián)網(wǎng)化，并能夠運用技術(shù)優(yōu)勢，更靈活地滿足消費者的找房需求，從而促進行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　綜合來看，“直播賣房”并非什么新風(fēng)口，也未開辟什么新時代，既不應(yīng)該被“神化”，也不應(yīng)該被忽視。

 來 源： 中國網(wǎng)作者：李宇一 

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