“每天出門(mén)就是藍(lán)天白云,家里插滿了鮮花,我好像突然忘記了年齡,每天做著喜歡的事情,就像20歲時(shí)的狀態(tài)�！�
大怡(快手昵稱:昆明大怡房產(chǎn)觀,ID:2710809472)是快手理想家的一名房產(chǎn)主播,曾在北京幸運(yùn)的趕上了房地產(chǎn)發(fā)展的黃金期,憑借成熟的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和大膽的投資手段,她年紀(jì)輕輕便沒(méi)有了財(cái)務(wù)壓力。
“當(dāng)時(shí)還沒(méi)有現(xiàn)在這些流行詞,但回想起來(lái),我就是想‘躺平了’�！庇谑�,大怡“逃離北京”一路向南,來(lái)到云南昆明。本想著找份事做充實(shí)下生活,但兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),她還是回到熱愛(ài)的房產(chǎn)一行,不同的是,短視頻直播的滲透已經(jīng)逐步改變了房產(chǎn)銷售的方式。
大怡從0開(kāi)始學(xué)習(xí)直播和短視頻制作技巧,以專業(yè)能力收獲老鐵們的信任,再加上“陪跑計(jì)劃”的扶持,大怡已經(jīng)售出30多套房子,成交額超2000萬(wàn)元。
陪跑計(jì)劃是快手理想家面向優(yōu)秀合作機(jī)構(gòu)的“保姆式”解決方案,幫助機(jī)構(gòu)培養(yǎng)優(yōu)秀房產(chǎn)主播和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),而機(jī)構(gòu)全程參與其中,也能逐步從傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型成房產(chǎn)MCN復(fù)合機(jī)構(gòu)。
“我想做一個(gè)不一樣的中介”,如今的大怡每天早上7點(diǎn)開(kāi)工,直播1-2個(gè)小時(shí)后就會(huì)出門(mén)帶看,時(shí)間充裕的話還會(huì)通過(guò)直播帶粉絲們“云游”各大售樓處的樣板間......在風(fēng)景宜人的昆明和快手直播間里,大怡不僅找到了新的事業(yè),更找到了她精神上的“北上廣”。
逃離北上廣?資深地產(chǎn)人“閑不住”重返老本行
2000年,大怡開(kāi)啟了她的“北漂”生涯。她銷售過(guò)化妝品,也做過(guò)保險(xiǎn)和酒店,直到2003年,她進(jìn)入到了房產(chǎn)領(lǐng)域做產(chǎn)品項(xiàng)目。
“很幸運(yùn),我正趕上了房產(chǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展時(shí)期,當(dāng)時(shí)我從事施工方上游工作,每日走訪各大設(shè)計(jì)院和開(kāi)發(fā)商,熟悉各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作流程,也做過(guò)中介�！币舱腔谶@樣的了解,有了一定積蓄后的大怡不僅在北京西二旗等地購(gòu)房安家,還推薦家中的親戚們購(gòu)入了房產(chǎn)。
順風(fēng)順?biāo)?事業(yè)有成,但家中突然的變故卻讓大怡萌生了換種生活的心思。2015年,大怡和丈夫的母親都因病去世,“當(dāng)時(shí)也有逃離北京的說(shuō)法,去大理尋找世外桃源,但我們就想換個(gè)環(huán)境也換種心境,享受藍(lán)天白云,在全國(guó)走了一圈,最終決定定居昆明”。
定居昆明不久后,退休生活開(kāi)始讓30多歲的大怡感到空虛。起初,大怡想要經(jīng)營(yíng)一家民宿或者酒店,因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不夠沒(méi)有實(shí)現(xiàn),她還嘗試過(guò)投資店鋪,結(jié)果又受到了疫情沖擊......“找來(lái)找去,我突然就想開(kāi)了,我為什么不繼續(xù)做房產(chǎn)中介呢,讓更多人知道昆明的宜居環(huán)境,或許這就是我和地產(chǎn)的緣分�！�
根據(jù)此前的工作經(jīng)驗(yàn),大怡做起了線下房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,但慢慢的她發(fā)覺(jué),“客源越來(lái)越少,要繼續(xù)做下去只能換條新路子”。她注意到,很多人在使用短視頻直播App,“也許這就是轉(zhuǎn)型的契機(jī)”。
2021年3月,抱著嘗試的心態(tài),大怡注冊(cè)了“昆明大怡房產(chǎn)觀”的快手賬號(hào),正式成為了一名房產(chǎn)主播。
從零起步,靠十幾條視頻成就首單
“其實(shí)我對(duì)短視頻、直播幾乎一竅不通,甚至連軟件都沒(méi)有下載。”
一切從零開(kāi)始,大怡只能通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和研究,提升自己對(duì)于賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。她觀看快手官網(wǎng)的教學(xué)資源、借鑒其他主播的視頻亮點(diǎn)......大到視頻創(chuàng)意和發(fā)布策略,小到配樂(lè)和口播話術(shù),大怡事無(wú)巨細(xì)地學(xué)習(xí)。
令她驚喜的是,僅僅發(fā)布了十幾條視頻,她就迎來(lái)了在快手的首單成交�！爱�(dāng)時(shí)還處于起號(hào)階段,我發(fā)布了一些專業(yè)地產(chǎn)知識(shí),想要讓大家看到我的專業(yè)度,那位客戶就是覺(jué)得我講得有道理,主動(dòng)聯(lián)系了我�！苯Y(jié)合客戶的情況和需求,大怡為她推薦了房產(chǎn)項(xiàng)目,“她當(dāng)時(shí)就付款買(mǎi)下了”。
在她看來(lái),效率高是得益于客戶此前長(zhǎng)期觀看視頻對(duì)她的信任,房產(chǎn)主播與客戶之間的關(guān)系也突破了傳統(tǒng)的生意往來(lái),變得更為親近,“第一次和客戶會(huì)面時(shí)就覺(jué)得很親切,好像我們從前就認(rèn)識(shí)一樣”。
“直播賣(mài)房一看專業(yè)度,二看信任度�！比缃�,大怡已經(jīng)形成了自己的短視頻內(nèi)容規(guī)劃體系,一類屬于‘泛話題’,“房產(chǎn)畢竟是小眾內(nèi)容,想要吸引更多潛在客戶,就需要具備更強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性,比如最近淄博燒烤爆火,就可以通過(guò)‘淄博與昆明的相同和不同’為切入點(diǎn)進(jìn)行一些解讀”;另一類是更為垂直的內(nèi)容,地產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)、房產(chǎn)稅等新聞事件的解讀等等。
盡管從事地產(chǎn)行業(yè)十幾年,但每次直播前,她仍然會(huì)花時(shí)間做充足的準(zhǔn)備,了解地產(chǎn)行業(yè)新聞、新的政策、利好、是否有樓盤(pán)在做活動(dòng)、降幅是多少等等,“直播時(shí)如果不夠?qū)I(yè)或沒(méi)有好內(nèi)容是留不住人的,只有讓粉絲覺(jué)得主播是個(gè)有血有肉的人,她所講的一切都是源于真心,才有可能把直播做好,俘獲粉絲們的心”。
從注冊(cè)快手賬號(hào),到靠十幾條視頻成就首單,再到現(xiàn)在積累了2.7萬(wàn)粉絲的關(guān)注,成交金額達(dá)3000萬(wàn)元,大怡的新房產(chǎn)事業(yè)走上了正軌,連她自己也忍不住感嘆:“我此前從未想過(guò)我會(huì)成為一名房產(chǎn)自媒體人,在剛接觸時(shí)甚至還有些抵觸,現(xiàn)在能收獲這樣的成績(jī),唯有感恩”。
在直播間贏得尊重
在短視頻和直播具備的富媒體化和即時(shí)互動(dòng)特征的優(yōu)勢(shì)下,直播賣(mài)房使大宗商品的表達(dá)和展示更清晰,房產(chǎn)主播可以根據(jù)購(gòu)房者的需求和預(yù)算,快速匹配合適項(xiàng)目的樓盤(pán),為購(gòu)房者提供有用的信息,既能幫購(gòu)房者規(guī)避購(gòu)房時(shí)可能存在的風(fēng)險(xiǎn),也能夠節(jié)省購(gòu)房者大量的精力和時(shí)間成本。
大怡就是一位典型代表,她堅(jiān)每次在線下和客戶見(jiàn)面后,都會(huì)先為客戶全面分析當(dāng)前樓市情況,接下來(lái)根據(jù)客戶的首付預(yù)算、月供能力、工作等實(shí)際情況進(jìn)行咨詢建議。對(duì)于外地客戶,大怡甚至?xí)䦷椭漕I(lǐng)取暫住證、找銀行打征信流水......“無(wú)論最后能不能成單,這些工作我都會(huì)用心去做�！�
堅(jiān)持先做服務(wù)再談生意,大怡的銷售成績(jī)不僅日益提升,也收獲了越來(lái)越多客戶的好評(píng),而在服務(wù)過(guò)的諸多客戶里,有位小姑娘令她印象深刻。
“她是云南邵通的一個(gè)小妹妹,認(rèn)識(shí)不到一個(gè)月,有次我下播后她聯(lián)系我,想要委托我?guī)退ㄌ追孔?她說(shuō)‘大怡,我沒(méi)去看過(guò)房子,但是我看過(guò)很多你的視頻、直播還有評(píng)論,我相信你’。”
簡(jiǎn)單的幾句交流,在大怡聽(tīng)來(lái)卻重若千金。為了這份沉甸甸的信任,大怡做了多個(gè)備選方案,“她來(lái)看房之后滿意或者不滿意的預(yù)案我都提前想到了”。到了看房當(dāng)天,“她看完就直接選了我覺(jué)得最適合她的那一套。”
在售樓處敲碎金蛋的那一刻,小姑娘對(duì)大怡說(shuō):“我終于在昆明有個(gè)家了,再也不用住酒店或者去親戚家打地鋪,終于能讓我的兒子在這里享受到更好的教育資源了,謝謝你大怡�！�
事后,每次回想起這位客戶,大怡都感慨良多,“她日常的工作就是在路邊擺攤,賣(mài)些水果之類的,賺錢(qián)很不容易。她愿意給予我這莫大的信任,讓我很感動(dòng),也愈發(fā)感受到這份工作存在的意義”。
如今,小姑娘已經(jīng)和大怡成為了親近的朋友,每隔一段時(shí)間她就會(huì)為大怡寄來(lái)芒果、香蕉和紅糖,用最淳樸的方式表達(dá)對(duì)她的感謝。
現(xiàn)在,隨著快手理想家房產(chǎn)業(yè)務(wù)及直播賣(mài)房模式的快速發(fā)展,專業(yè)房產(chǎn)主播新型經(jīng)紀(jì)人也逐漸成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的新趨勢(shì)。
作為快手理想家簽約主播之一的大怡,對(duì)此也感觸頗深。在她看來(lái),“以前大家對(duì)于房產(chǎn)中介的印象普遍不好,覺(jué)得他們?yōu)榱速u(mài)房,嘴里沒(méi)有一句實(shí)話。中介想要獲客就只能進(jìn)行電銷或是地推,被客戶覺(jué)得煩不說(shuō),還整天低三下四,得不到尊重”。
但房產(chǎn)主播新模式的出現(xiàn)化解了這種尷尬,“現(xiàn)在我們有了可以真實(shí)表達(dá)的平臺(tái),不會(huì)再因?yàn)榭蛻艟芙^就失去說(shuō)話的機(jī)會(huì),我們可以通過(guò)鏡頭展示自己的專業(yè)性,讓有需要的客戶自己找到我們�！�
與此同時(shí),作為每天生活在粉絲視線下的“公眾人物”,房產(chǎn)主播們也會(huì)更加愛(ài)惜自身羽毛,不斷強(qiáng)化房產(chǎn)知識(shí)體系。在她看來(lái),房產(chǎn)主播的出現(xiàn),為房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)了更加透明化、規(guī)范化的市場(chǎng)環(huán)境�！艾F(xiàn)在大家都會(huì)叫我大怡老師,在這個(gè)行業(yè),我覺(jué)得是個(gè)非常大的榮幸�！�
讓大怡感到榮幸的還有自己仿佛成了城市宣傳的窗口,“往小了說(shuō),我們的每天直播是為了賣(mài)房子,幫更多人找到理想家,但往大了說(shuō),直播能夠輻射到全國(guó),在推薦房子的同時(shí),也在宣傳宜居的昆明,介紹這里得天獨(dú)厚的氣候,適合旅行、康養(yǎng)的自然條件。我有70%的客戶都是從外省過(guò)來(lái)的,通過(guò)我們小小的主播就能促進(jìn)城市人口的流入,這在以前是想都不敢想的,毫不夸張的講,快手真的改變了我的命運(yùn)”。
對(duì)于接下來(lái)的發(fā)展,大怡想要組建自己的團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)更多既有專業(yè)能力又能站在購(gòu)房者立場(chǎng)上思考的房產(chǎn)主播,“我也會(huì)繼續(xù)傳播昆明,真實(shí)講解樓市現(xiàn)狀,幫助更多有需求的朋友們安家昆明”。
